【見込み客】に関する知恵袋
【質問】
ＳＦＡでは、営業プロセスと行動プロセス（顧客心理）の「見える化」といわれます。自分なり解釈では・・これは、見込み客ごとの 営業プロセス を作成すると同時に顧客心理 がきちんとついてきているかどうか「この営業プロセスと顧客心理の２つ階段を登っていくこと」と認識しました。他の解釈をおしえてください。
【解答】
見込の知恵袋について言及すると、営業コンサル＠竹内です。営業プロセスと顧客心理の階段をSFAで見るという事ですね。見込客ごとの進捗を管理することプラスの行動プロセスというのは、どういう行動をとったかのベストプラクティスを新人営業にも踏ませるという事です。意義のポスティングの条件から考察していくと、もっとも正解に近い行動をとったのかどうかまで行動を科学することが大事になります。見込の知恵袋なら、意義のポスティングの条件から考えると、そういう行動を仮にとったとして、お客様の心理状態にどんな変化が起こったのかを記録するためにSFAを使用されると、すごくシステムが生きてきますね。ただし、私は顧客心理がついてくるという解釈ではなくあくまで営業行動のクオリティだと解釈しています。顧客心理はどうしても主観が入った評価になるので、行動レベルを尺度にした方が、プロセスの弱点を見出しやすいですね。